En 1966, Air France lance le premier vol reliant Paris et Shanghai. Implantée en Chine depuis maintenant plus de 50 ans, la compagnie s’appuie sur la culture commune aux deux pays, fruit d’une longue histoire, pour renforcer sa position sur le marché. Fort de 150 vols par jour entre la Chine et l’Europe, le groupe Skyteam dispose d’une solide expertise, synthétisée ici en 5 points clés, pour conquérir le cœur de la clientèle chinoise.
Conseil n°1 : valoriser la marque avec son histoire
Dans l’empire du Milieu, côté demande, si l’image de marque est à soigner, on aurait tort de négliger l’attention prêtée à la clientèle elle-même. La valorisation des statuts sociaux et des personnalités des consommateurs et consommatrices est en effet primordiale pour qui veut remporter leur adhésion. Dans cette logique, Air France préconise de déterminer des profils types puis d’établir des ponts entre les valeurs véhiculées par la compagnie et chacun d’eux. En jouant sur la dimension affective et la reconnaissance, deux concepts chers à la clientèle chinoise, la personnalisation du message accroît son efficacité.
Conseil n°2 : penser spécificités culturelles
Côté offre, il est essentiel de prendre en compte les spécificités culturelles et d’adapter l’offre en fonction, sans pour autant délivrer un service “la chinoise”. Les client.es chinois.es attendent un juste compromis, un équilibre Yin-Yang entre ces deux cultures. S’ils apprécient la rigueur chinoise, la surprise à la française les émerveille. Pour Air France, cela se traduit, entre autres, dans l’offre de restauration et des programmes de divertissement.
Conseil n°3 : envisager la clientèle comme un partenariat
“Participatif”, “co-création”, “collectif” : des termes dont le sens est loin d’être anodin sur le marché, bien au contraire : c’est là que réside, en partie, la clé du succès en matière de business sur le marché chinois. Vous souhaitez faire la promotion d’une marque ? Pensez-la avec votre clientèle potentielle, dans une véritable démarche de co-construction. Une telle sollicitation est porteuse de sens, perçue par les consommateurs et consommatrices comme un véritable témoignage de respect : ils et elles seront alors tout disposé.es à devenir vos premier.ères ambassadeur.rices de marque.
Conseil n°4 : créer des occasions particulières
L’importance des relations interpersonnelles en Chine est cruciale. Client.es, partenaires ou apporteur.ses d’affaires : pour optimiser les chances de réussite et obtenir le meilleur des parties prenantes, il faut savoir les soigner. De manière informelle, on crée des moments propices, qui favorisent l’instauration d’un climat de confiance et d’une relation de connivence authentique : les sondages prennent, par exemple, la forme de goûters et la conclusion d’un contrat, d’un chaleureux dîner en toute amitié… ou presque !
Conseil n°5 : surfer sur les réseaux sociaux locaux
“(Web) surfin’ China” : voilà qui devrait être le leitmotiv de toute marque qui souhaite pénétrer efficacement le marché chinois. Concrètement, cela signifie une promotion active via les outils spécifiques, connus et utilisés par les Chinois.es. Pour garantir leur succès, les actions de communication, de l’actualité de marque au lancement de produit en passant par les offres commerciales, sont notamment déployées par le biais d’un compte WeChat dédié, passage obligé pour atteindre les audiences. Enfin, les mots et les formats employés sont choisis afin de répondre aux exigences du réseau social et aux usages locaux.
